Анкета по маркетингу автомобили

Как необычный маркетинг продает автомобили

Программы для развития бизнес-проектов от WBS Business Club

Сегодняшний материал уникален своей спецификой. Далеко не во всех бизнесах можно применить все маркетинговые средства. В некоторых рекламные рамки и ограничения задает бренд. И тут как можешь, так и продвигай продукт — но только согласно брендбуку, которым пользуются твои же конкуренты. Как делать это успешно — рассказываем на примере дилерского центра KIA в Новосибирске. Открытый 2012 году, он стал третьим по счету официальным дилером марки. Конкуренция с другими дилерами была возможно только в рамках заданной брендом политики. Но благодаря необычному маркетингу компания стремительно развивается.

Как удалось этого добиться?

Автомобильный бизнес, как и любой другой, имеет свою специфику. С машинами, с одной стороны, работать просто. Это тот продукт, приверженность и лояльность к которому создает не только дилер, который его продает, а сам производитель. В продвижение и линейки, и каждой модели бренд вкладывает немалые средства. Иногда складывается впечатление, что покупатель, приходя в автосалон, уже знает, какую машину он хочет, и дилеру остается только показать, продать и завернуть. Но дьявол в мелочах. И эти мелочи зачастую оказываются решающими.

Сейчас выбор автомобилей огромен, в одном ценовом диапазоне можно подобрать несколько вариантов, ежегодно презентуются новые и обновленные модели практически у каждой марки, вводятся различные программы лояльности для клиентов. Плюс скидки, акции… Интернет, радио, ТВ наперебой обещают комфорт от вождения, безопасность, стильный дизайн. Хорошие слова, привлекательные. Автомобиль — это статусная покупка. Это покупка-праздник, покупка-восторг. И поэтому каждый хочет этот пресловутый комфорт. Каждый хочет безопасную машину. Каждый хочет, как в той рекламе, и в лес, и на дачу, и навстречу ветру… Только вот какой марки этот самый автомобиль мечты?

И эта та самая мелочь, в которой кроется дьявол. Далеко не каждый покупатель уверен на 100%, что ему нужна именно вот эта, конкретная машина. Далеко не каждый покупатель знает, что он хочет, например, «корейца». Потому что друг Николай хвалит «японцев». А отец всю жизнь ездил на «европейцах». И даже если выбор уже сделан, нет никакой гарантии того, что покупатель придет именно в нужный автосалон и купит там свою машину. Цены на автомобили регламентированы производителем, поэтому более низкую цену как конкурентное преимущество дилер озвучивать не может. Да, можно, конечно, из-под полы предложить клиенту скидку и оставить его в конкретном салоне, но это сработает с тем, кто уже пришел. Как же быть с теми, кто находится в поиске? В данном случае основную роль играет именно политика каждого дилерского предприятия.

Да, это не страшно, если дилер в городе один. А если три? Пять? Двадцать? И если популярных автомобильных журналов\интернет-порталов\радиостанций не наберется и пятерки? И вполне может быть так, что в одном журнале вы увидите 2-3 совершенно одинаковых рекламных макета, единственное различие которых будет в адресном блоке. Незаметное такое отличие внизу страницы. Как работать в таких обстоятельствах? Как выделиться? Как привлечь к себе внимание?

С чего мы начали

Если тезисно, то наши стартовые условия были следующими.

Наш дилерский центр прошел технический запуск в октябре 2012 года. «Мегапарк» открывался в полнофункциональном здании, построенном по стандартам KIA. В нем предполагалась продажа автомобилей, оригинальных деталей и аксессуаров, а также сервисное обслуживание. Мы были третьим дилером KIA в городе, для Новосибирска третий дилер одной автомобильной марки — нечастое явление. Забегая вперед, скажу, что сейчас нас осталось двое.

Маркетинговая политика производителя не предполагала и не предполагает на данный момент собственного дилерского креатива, все материалы для рекламы отправляются «сверху», все дополнительные активности дилера в обязательном порядке должны согласовываться.

Что мы сделали?

В ход пошел необычный маркетинг.

BTL-мероприятия

Мы ушли от формата «фуршет-шампанское-мимы-скрипка» с самого начала. Это традиционный формат практически для каждого дилера, поэтому привлечь посетителя на подобный event становится с каждым разом все труднее. Я часто посещаю такие мероприятия: посетителей там все меньше и меньше, да и прессе такие события неинтересны. Плюс ко всему «статусные мероприятия» для машин масс-маркета смотрятся достаточно странно.

Наши проекты были построены абсолютно иначе. Они были адресными — каждый проект для определенной ЦА. Каждый проект — со своим «лицом». Сейчас сложно добиться вау-эффекта, просто пригласив диджея и популярную группу. Публика достаточно избалована подобными мероприятиями, и то, сколько гостей ты сможешь собрать, напрямую зависит от того, что ты им можешь предложить. Самое главное, как мне кажется, не бояться делать нестандартные проекты. Например, мужской праздник для фанатов охоты и рыбалки и просто «настоящих мужиков»? Самогон, уха, полевая кухня, девочки в камуфляже, автомобили в грязи и камышах, кавер на песни «Ленинграда».

Такой своеобразный автомобильный треш (сделано было для другого нашего бренда Ssang Yong). Для Новосибирска это нестандартное мероприятия. Но на многих форумах автолюбителей его потом долго обсуждали.

Мы первые в своем городе провели зимнюю автомобильную квест-игру в стиле «Город грехов» на 400 человек.

Мы первые открыли в торговом центре «МЕГА» автомобильный бутик.

И важно не только сделать интересный проект и собрать большое количество людей, важно своевременно и грамотно отследить эффективность проведенного мероприятии. Посещения-контакты-повторные визиты-тест-драйвы-контракты. Сейчас в анкетах покупателей в графе « Откуда вы о нас узнали» иногда еще проскальзывает фраза «Были у вас на открытии салона». Открытие было 2 года назад.

ATL-реклама

Тут ситуация похожая. Я уже говорила про один-два популярных сайта на весь город и обилие на них автомобильной рекламы. У нас это сайт ngs.ru. Не так давно мы посчитали, сколько на нем рекламных баннеров автодилеров. Более пятнадцати — и все похожи. Мы отказались от банерного размещения вообще, на данный момент мы используем формат информационных статей.

Мало молодой маме рассказать о скидке на ту или иную машину! А вот донести о том, что в ней есть система блокировки задних дверей от случайного открывания детьми, шторки безопасности, во внутреннем оснащении используются гипоаллергенные материалы все-таки стоит. И о том, что в багажник без труда поместится весь детский инвентарь, включая трехколесный велосипед, тоже надо.

Или, например, другой момент и другой посыл. На фоне нестабильной экономической ситуации на рынке у автомобилистов есть опасения, что машину ремонтировать будет дорого, достать запасные части станет сложно. Мы делаем акцент на производителе. Корея санкций, как известно, не вводила. Поэтому в свет вышел вот такой материал. Или, например о том, что можно выгодно поменять старую машину на новую без лишней головной боли и суеты.

И этот подход мы используем на всех наших медиаканалах. Вот радио, например, всем известный канал продвижения. Конечно, мы используем рекламные ролики для тактических предложений. Но помимо этого у нас часто бывает прямой эфир, где люди могут узнать у специалиста, как справится с той или иной поломкой автомобиля, какую модель предпочесть, как правильно сдать машину в трэйд-ин и купить без проблем машину с пробегом, в которой не будет скрытых поломок, как защитить себя юридически.

Читайте также:  Ателье по покраске автомобиля

Мы стремимся выделяться не за счет демпинга цен, а за счет характеристик продукта, стараемся рассказывать больше о продаваемых машинах. Благо, продукт у нас достойный. Статьи, простые примеры из жизни, аргументы конкретно к «тебе и к твоей семье»… Это те же ценовые и кредитные предложения, но это не прилизанный рекламный текст из каталогов и брошюр, а диалог. Местами шутливый, местами ироничный, иногда серьезный, со статистикой из крупнейших автомобильных аналитических порталов.

Обратная связь от клиента

Когда мы в 2012 году мы запускали платную ветку на одном из ведущих автомобильных форумов, то было страшно. Боялись, что сейчас на нас польется негатив в стиле «все официальные дилеры дурят честной народ. Мне в «гаражном сервисе» проведи аналогичные работы на 1000 рублей дешевле!» Но нет, опасения оказались напрасными. Да, было всякое, и критика, и благодарности. Благодарностей, к слову, было больше. Сейчас мы начали работать с соцсетями, тематическими форумами, порталами. И к нашим специалистам обращаются с вопросами о ремонте автомобиля, новинках, иногда пишут просто пообщаться. Прекрасно понимаю, что далеко не каждый, кто написал, приедет к нам на сервис. Нам важно, чтобы нашего представителя воспринимали как специалиста, эксперта. Пока мы на пути к этому, не все процессы отлажены так, как хотелось бы, но мы к этому стремимся.

Как и все компании, мы учимся, мы пока еще на стадии роста. Пробуем разные направления, всегда стараемся отслеживать эффективность проведенных компаний. Ошибаемся. Еще раз ошибаемся. Делаем что-то новое, иногда боимся, но делаем. Анализируем, стараемся учитывать ошибки, играть на том, что получается хорошо. И стараемся в любой ситуации поворачиваться к клиенту лицом, отвечать на вопросы, быть клиентоориентированной компанией на деле. Надеюсь, что мы все делаем правильно.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Источник

Опросы по покупке и ремонту автомобилей

Используйте опросы по ремонту и приобретению автомобилей в качестве нагнетателя удовлетворенности клиентов.

Для большинства людей покупка автомобиля — существенное приобретение, второе по затратности и значимости после недвижимости.

И нет ничего удивительного в том, что большинство покупателей по всему миру перед совершением сделки изучают в Интернете информацию о производителях, моделях, доступных вариантах и бюджете.

Клиенты проводят свое исследование, а вам надо позаботиться о своем. Используйте альтернативный вариант онлайн-опроса и выясните, что необходимо клиентам и как превратить дилерский центр, службу проката, автомастерскую или предприятие по продаже автозапчастей и комплектующих в компанию, с которой они захотят иметь дело.

Немедленно приступите к работе с помощью профессионально составленного шаблона опроса или создайте свои собственные вопросы для опроса по автомобилям. А мы упростим сбор ответов и анализ результатов.

Как пользоваться опросами по покупке и ремонту автомобилей

Используйте онлайн-опросы SurveyMonkey, чтобы отслеживать, как идет работа с клиентами, желающими купить или отремонтировать автомобиль. Будь то сведения по маркетингу, клиентам или конкуренции — наши онлайн-опросы предоставят всю информацию, необходимую для принятия оптимальных деловых решений.

1. Проводите исследования рынка. Опрос для новых покупателей. Модели приобретения автомобиля. Изучайте потребности. Тенденции и предпочтения в автомобильной сфере. Опросы по исследованию рынка могут подсказать вам типы машин, которые интересуют клиентов, или виды предпочитаемого послепродажного технического обслуживания. Создайте опрос по надежности автомобиля, чтобы понять, как клиенты воспринимают свою покупку после того, как они пользовались своим седаном, кроссовером или грузовиком в течение нескольких лет. Демографические данные могут помочь в распространении информации о предложениях по продукции и услугам, вопросах определения пропорций и ценообразования, а также сортировки групп клиентов на основе потребностей и интересов. Анкеты по страхованию предоставят вам преимущество понимания того, какие меры предосторожности люди предпринимают в отношении новых приобретений. Ищете нужных людей, которые бы ответили на ваши вопросы? Попробуйте SurveyMonkey Audience, чтобы разослать свой опрос респондентам, подходящим практически под все возможные критерии. Вы даже можете узнать, какова вероятность приобретения клиентами электромобиля или гибридного авто.

2. Оценивайте уровень обслуживания клиентов и работу службы поддержки. Привело ли использование в дилерском центре приемов психологического давления на покупателей к потере клиентов? Предусмотрительно ли действует сервисная служба в отношении технического обслуживания автомобилей клиентов и какого уровня услуги она оказывает? Насколько просто клиентам отыскать информацию на вашем веб-сайте? Создавайте и рассылайте онлайн-опросы по обслуживанию клиентов, задавая будущим и уже существующим клиентам вопросы об их опыте взаимодействия с вашей компанией на всех этапах — от тест-драйва до послепродажного обслуживания.

3. Принимайте меры для обеспечения удовлетворенности клиентов. Так как водители покупают новые автомобили в среднем лишь раз в десять лет, повторная сделка может казаться довольно призрачной перспективой. Но купленные машины нуждаются в регулярном техническом обслуживании. Кроме того, не стоит забывать о друзьях и членах семей покупателей, которым, возможно, тоже понадобится новый автомобиль. Небольшая служба обмена автомобилей или гараж, крупный дилерский центр или сервисная служба — удовлетворенность клиентов и их лояльность имеют критически важное значение для вашего бизнеса. Регулярно проверяйте уровень удовлетворенности клиентов при помощи онлайн-анкет. Обязательно задавайте вопросы о минусах и плюсах в работе, а также выясняйте, порекомендуют ли вас клиенты другим людям. Если вы занимаетесь прокатом автомобилей или работаете в сфере лизинга, вы можете получать ценные отзывы посредством опроса по аренде автомобиля.

4. Организуйте обучение и повышение квалификации. Сфера продажи и обслуживания автомобилей требует специалистов высокого уровня. Продавцы должны знать характеристики и значимость самих автомобилей и в то же время уметь проконсультировать клиентов по вопросам финансирования, долгосрочного технического обслуживания, влияния на окружающую среду и т. д. Кроме незаурядных механических и технических навыков специалисты сервисной службы должны обладать отличными коммуникативными умениями, чтобы взаимодействовать с менее грамотными в техническом плане клиентами. Онлайн-опросы мнений — превосходный инструмент для получения информации от персонала, касающейся ежедневных рабочих ситуаций. Используйте полученные сведения для формирования отношений между сотрудниками и улучшения клиентского опыта в целом.

5. Проводите некоммерческие программы. Вы проводите программу пожертвования автомобилей? Опрашивайте людей в Интернете, чтобы оценить соотношение спроса и предложения на пожертвованные автомобили в вашем регионе. Опубликуйте опрос на своей странице Facebook и отправьте подписчикам сообщение в Twitter. Или добавьте ссылку на онлайн-опрос в свою следующую информационную кампанию.

Четыре совета о том, как быстро повысить процентную долю респондентов, ответивших на опрос

У нас есть рекомендации на счет того, как составлять эффективные вопросы для опросов, а также создавать и проводить опросы. Ознакомьтесь с ними! А тем временем поддерживайте расположенность своих любимых автомобилистов, принимая все возможные меры для того, чтобы они проходили опросы на тему автомобилей.

1. Опишите свою цель. С помощью краткого предложения обеспечьте требуемый контекст. Объясните участникам опроса, почему вы задаете те или иные вопросы и какую пользу принесет их отзыв. Например: «Ваши предложения помогут нам лучше понять, каким образом можно предоставлять желаемый ассортимент и оптимальные услуги».

2. Сделайте опрос кратким и целенаправленным. Убедитесь, что каждый вопрос приближает вас к цели. Берегите время респондентов и формулируйте вопросы четко.

Читайте также:  Бывают ли новогодние скидки на автомобили

3. Проводите предварительную проверку. Протестируйте свой опрос на нескольких сотрудниках или представителях вашей целевой аудитории. Таким образом можно выявить несоответствия или неожиданные интерпретации вопросов.

4. Соблюдайте последовательность вопросов со шкалой оценки. Как известно, людям нужны автомобили для быстрого передвижения. При использовании шкал оценки помогите им плавно перемещаться по опросу, в котором все вопросы связаны одной и той же балльной системой. Если 1 означает «полностью удовлетворяет», а 5 — «абсолютно не удовлетворяет», используйте такую же шкалу в рамках всего опроса.

Образцы шаблонов опросов

В SurveyMonkey есть целая база надежных шаблонов опросов, позволяющих моментально приступить к работе. Все наши шаблоны составлены высококвалифицированными методистами в сфере опросов, поэтому их можно использовать без изменений. Кроме того, вы можете адаптировать их в соответствии со своими потребностями или составить собственный опрос, используя утвержденные методистами вопросы, доступные в нашей базе вопросов.

Исследование рынка — товар

С помощью короткого опроса из 10 вопросов вы сможете узнать, что клиенты думают о новом продукте: что понравилось, а что нет, сделают ли они выбор в пользу вашего товара, а не товара конкурентов.

Источник

Новый взгляд на маркетинг в автобизнесе

В автобизнесе я работаю с 2010 года, а последние полтора года руковожу digital-агентством, которое специализируется на маркетинге для дилерских центров. Поэтому мне представляется возможным оценить изменения и в сфере интернета, и в автомобильной сфере за последнее десятилетие. Как говорил Билл Гейтс: «Мы часто переоцениваем то, что должно произойти за один год, но недооцениваем то, что может произойти за десять».

За последние десять лет сфера интернета изменилась следующим образом:

Что касается продаж новых автомобилей:

Маркетолог стал ключевым сотрудником, потому что маркетинг дилерского центра может как улучшить показатели бизнеса, так и привести к их падению. Автомаркетолог — одна из самых сложных профессий по требованиям к высшему уровню специалиста. Фактически автомаркетолог — это человек-департамент:

Если хоть одна функция автомаркетолога из этого списка не отрабатывается, то маркетинг дилерского центра работает менее эффективно.

Откуда пришла идея сервиса «Маркетолог по подписке»

Говоря об общей ситуации в стране, сейчас мы ощущаем последствия демографического кризиса 90-х. Основные кадры, которых нанимают на работу, родились в тот период. Это усложняет поиск человека, который умел бы все.

Так у нас появилась идея сервиса «Маркетолог по подписке». Он позволит либо дополнить, либо полностью заменить маркетолога в дилерском центре. Сервис был запущен в сотрудничестве с Олегом Мосеевым. У него богатый опыт работы как на стороне дилеров, так и запусков аутсорсинговых финансовых компаний.

На американских конференциях NADA мы узнали, что часть дилерских центров работает без маркетолога. Заказчиками в таких случаях выступают руководители отдела продаж, либо непосредственно директоры дилерских центров. Такая тенденция продолжает расти в связи с кризисом.

Более того, в дилерских центрах зачастую непонятно, какое место должен занимать маркетинг и какие в нем есть стандарты. Поэтому невозможно оценить компетенции, необходимые для этой позиции. Отсюда следует и отсутствие видения точки роста и понимания, как дилер может увеличить показатели трафика или эффективность. Кадровый голод и отсутствие нужных сотрудников не дает стабильности направления и приводит к высокой зависимости от человека.

Но даже отличный маркетолог, который работает в дилерском центре, может столкнуться с трудностями:

Цель и функционал «Маркетолога по подписке»

«Маркетолог по подписке» нацелен на улучшение эффективности маркетинга дилерского центра за счет работы с командой экспертов: интернет-маркетологов, специалистов по контекстной рекламе и классифайдам, копирайтеров, дизайнеров, SEO-специалистов, бренд-менеджеров, SMM/SERM-специалистов и директоров по маркетингу. Все они работали как на стороне Digital-агентств, так и на стороне дилерских центров. Наша команда постоянно развивается и использует наиболее эффективные и актуальные маркетинговые решения и IT-продукты.

Дилерский центр без маркетолога получит высокую экспертизу практически с первого дня. Такой способ работы подходит любому автобизнесу вне зависимости от их целевой аудитории, географии и количества персонала в штате. Мы сразу оптимизируем процессы и внедряем маркетинговые практики в работу. Таким образом дилер сможет сосредоточиться на отделе продаж и улучшении пользовательского опыта.

Алгоритм работы «Маркетолога по подписке» следующий:

Первый шаг — это полномасштабный 360°-аудит рекламных каналов и внутренних процессов. Мы выявляем зоны роста маркетинга дилера по 170 пунктам и получаем задачи и план на первый месяц работы.

Далее, в зависимости от выбранного тарифа, мы ежемесячно фиксируем наиболее эффективный для дилерского центра объем работ. Состав каждого тарифа включает в себя набор инструментов, знаний и экспертизы, накопленной за годы труда.

О тарифах

У «Маркетолога по подписке» есть 3 тарифа: Basic, Digital и Universe, которые отличаются по своему наполнению.

Тариф Basic подойдет для тех, кому нужен результат здесь и сейчас с минимальными вложениями средств.

Тариф Digital включает в себя все, что содержится в тарифе Basic, но он рассчитан на долгосрочную перспективу с постоянным эффектом в будущем. Поэтому тариф дополнен услугами, которые поспособствуют такому пути развития.

Третий тариф Universe — это наиболее комплексное решение, включающее в себя дополнительные и максимально современные маркетинговые инструменты. Он позволит дилеру выйти на новый уровень продвижения.

Более того, в каждый тариф по умолчанию включены IT-продукты для повышения конверсии, быстрой видеосъемки, а также омниканальный чат и витрина автомобилей.

Очевидными причинами внедрить в ваш дилерский центр «Маркетолога по подписке» будут:

Источник

Маркетинговое исследование для автосалона «HONDA Аксиома моторс»

АОЗТ «Аояма моторс» в России является официальным дистрибьютором японской фирмы «HONDA» и имеет сеть автосалонов по Москве, реализующих автомобили марки «HONDA».

Одним из салонов «Аояма моторс» является автосалон «Аксиома моторс», находящийся по адресу ул. Башиловская, 21.

Задача исследователя: проанализировать продажи, рекламную кампанию, сделать выводы и дать рекомендации относительно данного автосалона, а не всей фирмы в целом.

Сравнительный анализ с конкурентами

Ближайшие конкуренты по товарам (Табл. 1). (Основание: прайс листы конкурирующих фирм.)

ВЫВОД: из трех представленных фирм наиболее сильным конкурентом является фирма «Риондо-Авто».

Ближайшие конкуренты по автосалонам

Салон «Аксиома-моторс» располагается по адресу: улица Башиловская, дом 21.

ВЫВОД 1: потенциальным клиентам, не определившимся в марке будущей автомашины, удобно посетить все близлежащие салоны. К автосалону «HONDA Аксиома моторс» легко добраться с разных направлений людям, пользующимся и личным транспортом и общественным.

ВЫВОД 2: Автосалон «HONDA Аксиома моторс» мало известен. Автосалон «Аксиома моторс» имеет малоэффективную вывеску, которую не всегда видно. Потенциальные клиенты, не определившиеся в марке будущей автомашины, проезжая мимо, могут просто не заметить салона.

Продажи автомобилей «HONDA» в салоне «Аксиома моторс»

Салон работает с ноября 1998 года. Информация за пять месяцев не может дать полного представления обо всех продажах. Для полного и более ясного вывода необходимо больше информации (минимум 12 месяцев), и выяснение причин спада и подъема продаж за год по месяцам.

Диаграмма 1/1 отражает динамику всех продаж автосалона за пять месяцев.

Общие определения и причины

Резкий рост продаж отмечается в декабре 98-го и в апреле 99-го годов (10 машин).

В апреле одна из возможных причин — это так называемый весенний сезон покупок, включающий в себя, в том числе и ремонт старых или приобретение новых автомобилей.

Второй причиной может быть также сравнительная экономическая стабильность (без резких скачков курса доллара).

Читайте также:  Гигантские автомобили арабского шейха

По маркам автомобилей

Информация собрана на основании отчетов о продажах.

За пять месяцев работы автосалона была продана 31 машина, что составило около 900 тыс. долл. США.

Анализ продаж (Табл. 2, диаграммы 1\2 и 1\3).

ВЫВОД 3: именно автомобили модели CR-V играют основную роль в продажах автосалона.

Анализ спроса за апрель 1999 года (Диагр. 2\1, табл. 3).

Основание: анкетные данные за четыре недели в период с 12.04.99 по 09.05.99 г.г. (анкеты прилагаются).

Вывод 4: как в продажах, так и в «спросе» главную позицию занимают машины внедорожники. Фирма «HONDA» выпускает две модели внедорожников: HR-V и CR-V.

Основной процент спроса внедорожников приходится на CR-V.

Сравнительный анализ спроса и продаж

Основание: 1. Отчетные листы «Анализ рекламы» за каждую неделю в период с 12. 98 по 04. 99 г.г.

2. «Анкеты для посетителей автосалона» (К отчету прилагаются).

Звонки и посещения.

Как видно из таблицы и диаграммы 3\1 количество звонков — 230, количество посещений — 754, что составляет 984 — общее значение спроса.

От общего значения спроса «звонки» составляют 23%, «посещения» 77%.

В таблице в столбце «источник» указаны источники, из которых можно узнать о салоне.

По «вывеске автосалона» его посетили 613 человек.

Посещения и продажи.

Из диаграммы 3\1(2) видно, что количество продаж составляет 4% от всех посещений.

Звонки, продажи, посещения.

Диаграмма 3\1(3) отображает долю каждой позиции.

Звонки по источникам.

При сравнении позиций «Звонки», «Посещения», «Продажи» видно, что не все источники, имеющие высокий процент звонков, дают такой же высокий процент посещений, а следовательно, и продаж.

(Иногда редакции рекламных изданий осуществляют «искусственный отзвон» фирм рекламодателей для того, чтобы создать видимость хорошей отдачи рекламы по их изданию.)

ВЫВОД 5: При цели: «Увеличение продаж» не стоит ориентироваться на количество звонков из тех или иных источников. Важнейшим признаком хорошей работы рекламы служат реальные продажи. В первую очередь необходимо увеличить посещаемость. Именно от количества посещений зависит число продаж (См. «посещения и продажи».).

Сравнительный анализ работы рекламы

Анализ по каждому источнику на основании реальных продаж.

Диаграммы: 3\2 (1, 2, 3), таблица 4.

УСЛОВИЕ: автосалон «Аксиома моторс» может выделять на рекламу — 300 долл., с каждой проданной машины.

(Основанием условия служит письменное подтверждение директора автосалона «HONDA Аксиома моторс» Долгова Валерия Алексеевича.)

На основании «Вывода 5», основной акцент делается на посещения и продажи.

Средняя сумма затрат на рекламу

В таблице 5 рассмотрены источники, давшие реальные продажи.

ВЫВОД 6: на основании существующих продаж допустимые затраты на рекламу могут составить 1700 долл. в месяц, а допустимые затраты на рекламу в год — 20400 долл.

Чтобы окупить эту сумму, автосалону «Аксиома моторс» необходимо продать около 68-ми машин в год. Данные расходы на рекламу составлены с учетом окупаемости.

(Информации о продажах за 5 месяцев не достаточно; для более уверенного вывода необходимо больше информации, минимум за 12 месяцев.)

Анализ анкет для посетителей автосалона

Анкеты (к отчету прилагаются).

Данные были собраны в период 12. 04. 99 — 09. 05. 99 года.

В апреле автосалон посетило — 159 человек, из них 45 человек согласились заполнить анкету с вопросами.

Таких людей 92% от общего количества посетителей автосалона.

Желающих приобрести автомобиль для дамы — 23%.

ВЫВОД 7: Потенциальный клиент автосалона «Аксиома моторс» — это мужчина, выбирающий машину для себя или дамы, которого интересуют технические данные будущего автомобиля, получающий информацию из популярных автожурналов и газеты «Коммерсант».

Все решения подготовлены на основании имеющихся выводов данного отчета (выводы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7).

«Риондо-Авто» имеет приемущества в области информации о своем салоне, а следовательно у них больше возможностей привлечь к себе внимание потенциальных клиентов (вывод-1).

Следуя выводу-2, автосалон «Аксиома моторс» проигрывает в области информации о себе на месте нахождения салона.

Во всех рекламных источниках следует указывать на место расположения салона.

Пример: Автосалон HONDA на Башиловской.

Необходимо сделать вывеску наиболее заметной, чтобы она выделялась среди других.

Вывеска автосалона приносит 81% дохода от общей суммы дохода.

Допустимые затраты на рекламу составляют — 1000 долл. в месяц, а в год 12 000 долл.

По прайсу рекламного агентства «Рекламное ателье» стоимость любого вида предложенной ими рекламы, колеблется в пределах — 3000 долл. США в год.

Выводы и решения по рекламным источникам

Необходимо сделать акцент на все источники информации, приносящие реальный доход (рекламные издания, реклама на щитах, рекомендации.).

Как видно из вывода-6, затраты на такие издания, как «Автокаталог», «Автомагазин», «Авто-ревю», «Из рук в руки», вполне окупаются.

Так же следуя выводу-7, такие издания как «За рулем», «Авто-ревю», «Клаксон», «Коммерсант», пользуются наибольшей популярностью, даже у людей с разными вкусами и интересами.

На все вышеперечисленные издания необходимо обратить особое внимание. При увеличении продаж от того или иного издания, необходимо увеличивать сумму затрат на рекламу в этом издании, чтобы она была еще более заметной и привлекала еще больше клиентов.

ВЫВОД: Реклама в изданиях необходима. Главное выбрать правильный и наиболее эффективный вид для этой рекламы.

Несмотря на то, что реклама на щитах пока не окупилась, такой вид рекламы все равно необходим.

ВЫВОД: Рекламные щиты автосалона «Аксиома моторс» не стоит ликвидировать. Прежде необходимо изменить вид этих щитов и на основании этого отследить дальнейшую отдачу от такой рекламы.

Рекомендации и повторные покупки

Купив себе хороший товар, люди часто советуют своим друзьям сделать такую же покупку. Иногда покупают еще раз сами.

Рекомендации и повторные покупки приносят значительный доход автосалону, что иногда превышает доходы от рекламы в прессе. Но эти источники не подкреплены специальной рекламой.

Пример. Человек, покупающий любой товар в автосалоне «Аксиома моторс», получает еще и дисконтную карту, по которой он или его знакомые могут получить скидку при следующих покупках в этом салоне.

Пример. Состоявшийся покупатель автосалона, рекомендует его другому. В том случае, если покупка состоялась, и друг стал клиентом автосалона, советующий получает поощрение в виде денег или подарка.

По «рекомендации» состоялось 9% от общей суммы продаж, по «повторной покупке» — 3% от общей суммы продаж.

Допустимые расходы на стимулирование этих видов покупок в сумме составляют — 205 долл. в месяц и 2460 долл. в год.

На основании прайс-листа фирмы «Рекламное ателье» 100 штук дисконтных карт (макет и изготовление) стоят — 244 долл., а 1000 штук цветных буклетов стоят около 300 долл.

Чтобы окупить такие затраты, достаточно продать две машины в год.

Если выдавать дисконтные карты вместе с покупкой, 100 штук может хватить на год, а 1000 штук буклетов и того больше.

Следовательно, даже с учетом суммы скидки, окупаемость такой рекламы очевидна.

Также можно ввести различные виды подарков.

Пример. К покупке автомобиля подарок — аудиосистема, к покупке мотоцикла — шлем.

Такой вид рекламы может приятно радовать покупателей, и они охотно расскажут об этом друзьям.

Какой бы ни был вид поощрения, об этом следует указывать везде, где дается информация о салоне. Это поможет определить выбор потенциального клиента, просматривающего информацию об автосалонах.

ВЫВОД: все предложенные виды рекламы помогут создать имидж и поднять престиж автосалона «Аксиома моторс» и увеличить продажи при невысоких затратах.

Источник

Популярные рекомендации экспертов